企業在選(xuan)擇展(zhan)覽會時(shi)務必確定目標(biao)

核心提示(shi)：企(qi)業的(de)(de)參(can)展(zhan)目(mu)(mu)標(biao)通(tong)常有以(yi)下幾種：樹立、維(wei)護公司形象;開發(fa)市(shi)場和尋找客戶;介紹產品(pin)或服務;物(wu)色代理商、批發(fa)商或合資伙(huo)伴;銷(xiao)售成交;研究當地(di)市(shi) 場、開發(fa)產品(pin)等等。德(de)國展(zhan)覽協會根(gen)據市(shi)場營(ying)銷(xiao)理論將參(can)展(zhan)目(mu)(mu)標(biao)歸(gui)納為：基本目(mu)(mu)標(biao)、產品(pin)目(mu)(mu)標(biao)、價格目(mu)(mu)標(biao)、宣傳目(mu)(mu)標(biao)和銷(xiao)售目(mu)(mu)標(biao)五類(lei)。企(qi)業可能(neng)會同時抱有幾種目(mu)(mu) 的(de)(de)，但在參(can)展(zhan)之前務必確(que)定目(mu)(mu)標(biao)，以(yi)便有針對性(xing)地(di)制定具體方案，區分工作重點(dian)。

       企業的參(can)展(zhan)目(mu)(mu)標通常(chang)有以下幾種(zhong)：樹立、維(wei)護公司形象;開發市(shi)場(chang)和尋找客戶;介紹產(chan)品或服(fu)務;物色代(dai)理商(shang)(shang)、批發商(shang)(shang)或合資伙伴(ban);銷(xiao)售(shou)成交;研究當(dang)地市(shi) 場(chang)、開發產(chan)品等等。德國展(zhan)覽協會根據市(shi)場(chang)營銷(xiao)理論將參(can)展(zhan)目(mu)(mu)標歸納(na)為：基本目(mu)(mu)標、產(chan)品目(mu)(mu)標、價(jia)格目(mu)(mu)標、宣傳目(mu)(mu)標和銷(xiao)售(shou)目(mu)(mu)標五類(lei)。企業可能會同(tong)時(shi)抱有幾種(zhong)目(mu)(mu) 的，但(dan)在參(can)展(zhan)之前(qian)務必確定(ding)(ding)目(mu)(mu)標，以便有針對性地制(zhi)定(ding)(ding)具體方(fang)案(an)，區分工作重點。

謹慎選(xuan)擇，一般(ban)來說，企業(ye)在(zai)選(xuan)擇展覽會(hui)時(shi)，結合參展目的重點考慮(lv)以下幾個：

1.展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)會性(xing)質。每個展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)覽(lan)(lan)會都有不(bu)同的性(xing)質，從展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)覽(lan)(lan)目的可(ke)分(fen)為形象展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)和商業(ye)展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan);從行業(ye)設置可(ke)分(fen)為行業(ye)展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)與(yu)綜合(he)展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan);按(an)(an)觀眾構成可(ke)分(fen)為公(gong)眾展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)與(yu)專(zhuan)業(ye)展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan);按(an)(an) 貿易(yi)方式可(ke)分(fen)為零(ling)售展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)與(yu)訂貨展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan);以展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)出者劃(hua)分(fen)，又(you)有綜合(he)展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)、貿易(yi)展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)、消費展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)……凡此(ci)種種，不(bu)一而足。在發(fa)達國家(jia)，不(bu)同性(xing)質的展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)覽(lan)(lan)會界限(xian)分(fen)明(ming)。但是在發(fa)展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)中(zhong) 國家(jia)，由于受到(dao)經濟環境(jing)和展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)覽(lan)(lan)業(ye)水平的限(xian)制，往(wang)(wang)往(wang)(wang)難(nan)有準確(que)的劃(hua)分(fen)。參展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)商結合(he)自(zi)身(shen)需要，謹慎選(xuan)擇

2.知名(ming)度。現代(dai)展(zhan)(zhan)覽(lan)(lan)業(ye)(ye)發(fa)展(zhan)(zhan)到今(jin)天，每個行業(ye)(ye)的(de)(de)(de)展(zhan)(zhan)覽(lan)(lan)都形成了自己的(de)(de)(de)“龍頭老大”，成為買家(jia)不(bu)可(ke)不(bu)去的(de)(de)(de)地(di)方，如：芝(zhi)加哥工(gong)具展(zhan)(zhan)、米蘭時裝展(zhan)(zhan)、漢諾威工(gong) 業(ye)(ye)博(bo)覽(lan)(lan)會(hui)(hui)、廣州(zhou)全國出口商品(pin)交易會(hui)(hui)等。通(tong)常來(lai)講，展(zhan)(zhan)覽(lan)(lan)會(hui)(hui)的(de)(de)(de)知名(ming)度越高，吸引的(de)(de)(de)參展(zhan)(zhan)商和買家(jia)就越多，成交的(de)(de)(de)可(ke)能(neng)性(xing)也越大。如果參加的(de)(de)(de)是一(yi)個的(de)(de)(de)展(zhan)(zhan)覽(lan)(lan)會(hui)(hui)，則要看(kan) 主(zhu)辦者是誰，在(zai)行業(ye)(ye)中(zhong)的(de)(de)(de)號(hao)召力(li)如何。名(ming)氣(qi)大的(de)(de)(de)展(zhan)(zhan)覽(lan)(lan)會(hui)(hui)往往收費(fei)較(jiao)高，為節省費(fei)用，可(ke)與人合租(zu)展(zhan)(zhan)位，即(ji)使如此，效果也會(hui)(hui)好于參加那些不(bu)知名(ming)的(de)(de)(de)小展(zhan)(zhan)覽(lan)(lan)會(hui)(hui)。

3.展(zhan)覽(lan)內容。現代展(zhan)覽(lan)業的(de)(de)(de)一大特點是(shi)(shi)日趨專(zhuan)業化，同一主題的(de)(de)(de)展(zhan)覽(lan)會可(ke)細分為(wei)許多小的(de)(de)(de)專(zhuan)業展(zhan)。例如，同樣是(shi)(shi)有關啤酒(jiu)的(de)(de)(de)展(zhan)覽(lan)會，其具體(ti)的(de)(de)(de)展(zhan)出內容可(ke)能 是(shi)(shi)麥芽和啤酒(jiu)花，可(ke)能是(shi)(shi)釀(niang)造工藝(yi)，可(ke)能是(shi)(shi)生產設備，可(ke)能是(shi)(shi)包裝材料(liao)或技術，也有可(ke)能是(shi)(shi)一場品牌大戰。參展(zhan)商事先(xian)一定要(yao)了解清楚，以免“誤入岐(qi)途”。

4.時間(jian)。任何產(chan)品(pin)都具有(you)自(zi)己的生命(ming)周期。即發育(yu)、成熟、飽(bao)和、衰退五個階段。展(zhan)出(chu)(chu)(chu)效(xiao)率(lv)與產(chan)品(pin)周期之間(jian)有(you)一定的規律。對于普通產(chan)品(pin)而(er)言(yan)，在(zai)和發育(yu)階段，展(zhan)會(hui)(hui)有(you)事(shi)半功(gong)倍的效(xiao)果;在(zai)成熟和飽(bao)和階段，展(zhan)出(chu)(chu)(chu)的效(xiao)果可(ke)能事(shi)倍功(gong)半;到了衰退階段，展(zhan)出(chu)(chu)(chu)往往會(hui)(hui)勞而(er)無功(gong)。

5.地(di)點(dian)。參加展覽會(hui)(hui)的(de)(de)最終目的(de)(de)是為了(le)向該地(di)區(qu)推(tui)銷(xiao)產品(pin)(pin)，所以一定要(yao)研究展覽會(hui)(hui)的(de)(de)主辦(ban)地(di)及周邊(bian)輻射地(di)區(qu)是否自己的(de)(de)目標市場，是否有(you)潛在購買力。必(bi)要(yao) 時可(ke)先進(jin)行(xing)一番(fan)市場調查(cha)。曾經有(you)一個(ge)拖鞋的(de)(de)廠家，想當(dang)然(ran)地(di)認為非(fei)洲天氣(qi)熱(re)則非(fei)洲人一定推(tui)銷(xiao)產品(pin)(pin)。到了(le)那邊(bian)才(cai)發(fa)現(xian)，并非(fei)天氣(qi)熱(re)不(bu)假(jia)，但那里的(de)(de)超級大國百姓平(ping) 時根(gen)本就(jiu)不(bu)穿鞋。