隨著越(yue)來越(yue)多的(de)中國企(qi)(qi)業(ye)(ye)走出(chu)國門，在世界各地舉辦的(de)各類經(jing)貿展(zhan)覽(lan)會上尋找商(shang)機(ji)。怎樣做一個成熟的(de)參展(zhan)商(shang)，每次海外參展(zhan)都能接獲(huo)訂單，達到預期的(de)效果。筆者最近走訪了一些(xie)熱衷(zhong)海外參展(zhan)并有所(suo)收獲(huo)的(de)企(qi)(qi)業(ye)(ye)，聽聽他(ta)們的(de)成功“秘訣”，對(dui)一些(xie)初(chu)次走出(chu)去的(de)企(qi)(qi)業(ye)(ye)將(jiang)是很有益的(de)。

    做足(zu)功課長期堅持參(can)展

    上(shang)(shang)海(hai)榮利紡(fang)織(zhi)品(pin)(pin)(pin)有限(xian)公(gong)司(si)創辦于(yu)(yu)1998年，是(shi)一(yi)家(jia)集面料(liao)經(jing)營與(yu)服裝(zhuang)生產(chan)為一(yi)體(ti)的(de)工貿結合的(de)民營企業。2002年，公(gong)司(si)出資600多萬元(yuan)，引進了六臺意大(da)利圣東尼公(gong)司(si)推(tui)(tui)出的(de)技術(shu)(shu)先(xian)進的(de)無縫針織(zhi)設(she)備(bei)，該(gai)設(she)備(bei)生產(chan)的(de)無縫針織(zhi)內衣及(ji)套裝(zhuang)因有美(mei)體(ti)效(xiao)果，深受歐(ou)美(mei)人士青睞。但是(shi)，公(gong)司(si)苦于(yu)(yu)沒有信息，開(kai)(kai)拓(tuo)國(guo)(guo)(guo)際(ji)市場受阻(zu)，上(shang)(shang)海(hai)市貿促(cu)會及(ji)時(shi)向他(ta)(ta)(ta)們(men)推(tui)(tui)薦了美(mei)國(guo)(guo)(guo)拉斯(si)維加斯(si)服裝(zhuang)展(zhan)(zhan)(zhan)、法(fa)國(guo)(guo)(guo)巴黎面料(liao)展(zhan)(zhan)(zhan)等(deng)國(guo)(guo)(guo)際(ji)知(zhi)名(ming)展(zhan)(zhan)(zhan)覽會。2003年9月(yue)，該(gai)公(gong)司(si)首度在美(mei)國(guo)(guo)(guo)拉斯(si)維加斯(si)服裝(zhuang)展(zhan)(zhan)(zhan)“亮相”，由于(yu)(yu)技術(shu)(shu)先(xian)進，設(she)計時(shi)尚，產(chan)品(pin)(pin)(pin)很快(kuai)進入了美(mei)國(guo)(guo)(guo)市場，使產(chan)品(pin)(pin)(pin)附加值(zhi)提升80%以上(shang)(shang)。現在該(gai)公(gong)司(si)產(chan)品(pin)(pin)(pin)70%以上(shang)(shang)外銷，在紡(fang)織(zhi)品(pin)(pin)(pin)取消配額后，公(gong)司(si)就致力(li)于(yu)(yu)開(kai)(kai)拓(tuo)歐(ou)美(mei)市場，外銷業務不斷擴大(da)，建立(li)了3個由榮利公(gong)司(si)控股(gu)的(de)生產(chan)基地，年出口額在1000萬美(mei)元(yuan)以上(shang)(shang)。他(ta)(ta)(ta)們(men)的(de)參(can)展(zhan)(zhan)(zhan)體(ti)會是(shi)，確定好目標市場后，首先(xian)要做(zuo)足功課，產(chan)品(pin)(pin)(pin)、技術(shu)(shu)要新，而且應當長期堅持參(can)展(zhan)(zhan)(zhan)。基于(yu)(yu)這一(yi)參(can)展(zhan)(zhan)(zhan)理(li)念，現在這家(jia)公(gong)司(si)產(chan)品(pin)(pin)(pin)在美(mei)國(guo)(guo)(guo)市場相對(dui)來說比較穩(wen)定，在市場開(kai)(kai)發方面也有了一(yi)定成效(xiao)。現在他(ta)(ta)(ta)們(men)的(de)年采購(gou)額達(da)400多萬美(mei)元(yuan)，與(yu)他(ta)(ta)(ta)們(men)合作(zuo)的(de)大(da)采購(gou)商有沃爾瑪(ma)，還有Jcp、Target、Madenform、Mother work、Playboy等(deng)。

    鎖定高端買(mai)家，年年有新品

    上(shang)海中(zhong)(zhong)博服裝有(you)(you)限公(gong)(gong)司產品(pin)以歐洲高中(zhong)(zhong)檔市(shi)場(chang)(chang)為主，曾多次隨上(shang)海市(shi)貿(mao)促(cu)會(hui)參(can)(can)加(jia)出國(guo)展覽(lan)，公(gong)(gong)司高品(pin)質的(de)產品(pin)贏(ying)得了(le)買(mai)家的(de)信任。這家公(gong)(gong)司參(can)(can)展旨在(zai)尋找高質量的(de)買(mai)家，去年(nian)2月在(zai)德國(guo)杜塞爾多夫舉辦的(de)國(guo)際服裝博覽(lan)會(hui)上(shang)，他們推(tui)出在(zai)款式、水洗方式上(shang)更加(jia)豐富的(de)最新(xin)產品(pin)達40多種(zhong)，展位前門(men)庭若市(shi)，年(nian)年(nian)有(you)(you)新(xin)品(pin)，不(bu)僅(jin)鞏固了(le)原有(you)(you)市(shi)場(chang)(chang)，而且還與來(lai)自土耳其、挪威(wei)、斯洛伐(fa)克等國(guo)家的(de)采購(gou)商(shang)達成了(le)新(xin)的(de)合作意向，進一步擴大了(le)市(shi)場(chang)(chang)占有(you)(you)率。

    主動(dong)選擇客(ke)戶，將訂單做大

    怎樣做一個(ge)成(cheng)熟(shu)的(de)(de)參展商?當筆者(zhe)求教于上海(hai)志豪(hao)紡織服飾有(you)(you)限公(gong)(gong)司覃(tan)云(yun)輝(hui)總經理(li)時(shi)，她當即就說(shuo)，沒有(you)(you)不(bu)(bu)景氣的(de)(de)行業，只有(you)(you)不(bu)(bu)景氣的(de)(de)企業。她認為對(dui)(dui)參展成(cheng)效的(de)(de)評價(jia)不(bu)(bu)能(neng)停留在(zai)(zai)一屆(jie)展會客(ke)(ke)戶(hu)和(he)訂單(dan)(dan)多少，關(guan)(guan)鍵是(shi)(shi)你拿(na)什么(me)來(lai)留住客(ke)(ke)戶(hu)，拿(na)出令客(ke)(ke)戶(hu)滿意(yi)(yi)的(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)(pin)，將訂單(dan)(dan)做長，這(zhe)是(shi)(shi)你公(gong)(gong)司自己的(de)(de)事。正(zheng)是(shi)(shi)本著這(zhe)一理(li)念，覃(tan)總經理(li)在(zai)(zai)展會上宣傳產(chan)(chan)品(pin)(pin)，意(yi)(yi)在(zai)(zai)造(zao)勢，在(zai)(zai)洽談(tan)中對(dui)(dui)客(ke)(ke)戶(hu)區別對(dui)(dui)待(dai)，有(you)(you)的(de)(de)婉(wan)拒(ju)，有(you)(you)的(de)(de)不(bu)(bu)報價(jia)，對(dui)(dui)合適的(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)才(cai)下單(dan)(dan)。去年在(zai)(zai)拉斯維(wei)加斯展上，有(you)(you)一日本客(ke)(ke)戶(hu)中意(yi)(yi)志豪(hao)公(gong)(gong)司產(chan)(chan)品(pin)(pin)，他(ta)們根據客(ke)(ke)戶(hu)需要(yao)(yao)在(zai)(zai)第一時(shi)間寄送樣品(pin)(pin)。為了搶得先機，這(zhe)一客(ke)(ke)戶(hu)預付錢款。覃(tan)云(yun)輝(hui)對(dui)(dui)此深有(you)(you)體會說(shuo)，關(guan)(guan)鍵你的(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)(pin)要(yao)(yao)過硬，后續服務(wu)要(yao)(yao)跟上，這(zhe)樣單(dan)(dan)子才(cai)能(neng)做大(da)，生意(yi)(yi)才(cai)能(neng)做久。

    去年(nian)在拉(la)斯(si)(si)維(wei)加斯(si)(si)汽配展上，美(mei)國一家連鎖經營商(shang)下單價(jia)值(zhi)25萬美(mei)元(yuan)的(de)高檔次的(de)擦車套(tao)裝25萬套(tao)。這家公司(si)就是依靠(kao)技術領先，開(kai)發(fa)出超(chao)細纖(xian)維(wei)清潔布，其吸水性是普通毛巾的(de)三(san)倍以上，利潤則是普通毛巾的(de)二(er)至三(san)倍，區區小商(shang)品年(nian)出口達(da)400多萬美(mei)元(yuan)，真正是小商(shang)品做(zuo)出大(da)市場