盡管人的(de)條件各不(bu)相(xiang)同，但(dan)所有(you)成(cheng)功的(de)展覽人員身上必定具備一些(xie)共有(you)的(de)知識、能力。為(wei)了獲取展會的(de)成(cheng)功，參展人員應掌(zhang)握如下知識：

公司的相關知識

   所(suo)有參展人員都需了解(jie)(jie)一些有關公(gong)司歷史、目標、組織(zhi)、政策和程序的信息(xi)，了解(jie)(jie)公(gong)司的歷史和當前的使命非常重要(yao)，這些背景知識(shi)有助于參展代表對(dui)公(gong)司產生(sheng)理解(jie)(jie)和接受最高管理層(ceng)的價值(zhi)觀。

   參(can)展人員需明白如何在公司(si)系統(tong)如何動作，他們(men)還應了解公司(si)政(zheng)策與程序及其(qi)原因。當參(can)展代表了解這(zhe)些原因后，他們(men)就(jiu)能自覺遵守這(zhe)些規定，也能更好地向(xiang)觀眾解釋(shi)。

產品知識及應用的有關知識

   他們必須了(le)解參(can)展產品(pin)，并掌握產品(pin)的(de)不同使用方法。熟悉產品(pin)特點可從書面知識(shi)開始，進(jin)而做到能(neng)在實踐中運用這(zhe)些信(xin)息(xi)解決(jue)顧客的(de)問題。

   現在(zai)大量(liang)的產(chan)品信息被存放(fang)在(zai)計算機數(shu)據庫，參(can)展(zhan)代表可以(yi)直接提取。許(xu)多參(can)展(zhan)代表帶(dai)筆記本(ben)電腦進行參(can)展(zhan)拜訪。這(zhe)使得參(can)展(zhan)人員可以(yi)在(zai)顧客(ke)的辦(ban)公室調出任(ren)何(he)產(chan)品的信息。

競爭對手的產品知識

   參展人(ren)員(yuan)應(ying)該像(xiang)了解自己的產品(pin)(pin)(pin)一樣(yang)了解競(jing)爭(zheng)對(dui)(dui)手的產品(pin)(pin)(pin)，因(yin)為他們(men)必須在參展時與(yu)對(dui)(dui)手競(jing)爭(zheng)。對(dui)(dui)競(jing)爭(zheng)產品(pin)(pin)(pin)的細(xi)致了解可以使參展代表設計出優于對(dui)(dui)手的產品(pin)(pin)(pin)參展演示系統。

展覽知識

   有關(guan)展(zhan)覽性質、分(fen)類、展(zhan)覽設計、展(zhan)覽實施等(deng)知識。

客戶知識

   在今(jin)天的(de)(de)競爭環境(jing)下(xia)，參展人員必(bi)須以顧(gu)客(ke)為(wei)導(dao)向才能成功。因此，他們必(bi)須了(le)解客(ke)戶(hu)的(de)(de)業(ye)務。每個客(ke)戶(hu)的(de)(de)重點和問題不(bu)同，參展人員必(bi)須能夠識別它們，并做出相應的(de)(de)反(fan)映，對于(yu)每家企(qi)業(ye)，參展人員通常要與幾(ji)個不(bu)同的(de)(de)客(ke)戶(hu)打資產。參展代表必(bi)須了(le)解所有對購買決策(ce)起影響作用的(de)(de)人的(de)(de)偏好(hao)。

業務實踐知識

   許多參展人(ren)員(yuan)負(fu)責各自區域的(de)利潤。而且參展人(ren)員(yuan)經(jing)常充當(dang)顧(gu)客的(de)顧(gu)問。因此，了解本公司(si)和(he)客戶公司(si)經(jing)營背(bei)后的(de)基本業(ye)務實踐非常重(zhong)要。

關系建立技巧

   許多公司專(zhuan)注于與特(te)定的客(ke)(ke)戶(hu)(hu)發展(zhan)(zhan)長期關(guan)系。參展(zhan)(zhan)人員必須進行有(you)關(guan)培訓(xun)，以(yi)便識別(bie)(bie)這些客(ke)(ke)戶(hu)(hu)，并培育與他們的關(guan)系。著(zhu)重長期利益的客(ke)(ke)戶(hu)(hu)管理(li)(li)與關(guan)心(xin)短期參展(zhan)(zhan)的客(ke)(ke)戶(hu)(hu)管理(li)(li)，對參展(zhan)(zhan)人員的活動安排有(you)不同(tong)的要求。他們必須同(tong)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)一起工(gong)作，預測并識別(bie)(bie)問(wen)題，并找到(dao)互益的解決方(fang)案(an)。這要求很(hen)(hen)大程(cheng)度的相互公開、信任和(he)承諾(nuo)，而這很(hen)(hen)難(nan)在交易型(xing)營銷中(zhong)看到(dao)。

團隊參展的技巧

   許多參(can)展(zhan)人(ren)(ren)(ren)員在團(tuan)隊(dui)(dui)中(zhong)工(gong)作(zuo)，團(tuan)隊(dui)(dui)成功(gong)所需(xu)具備的(de)技能(neng)與單純(chun)強(qiang)調個(ge)人(ren)(ren)(ren)能(neng)力(li)不一樣。因此(ci)，培訓中(zhong)必須重視幾個(ge)要素：善于(yu)察覺同(tong)伴的(de)需(xu)要；接受(shou)別(bie)人(ren)(ren)(ren)的(de)缺點(dian)；合作(zuo)，信息共(gong)享；虛心接受(shou)別(bie)人(ren)(ren)(ren)的(de)意見；將團(tuan)隊(dui)(dui)的(de)成功(gong)置于(yu)個(ge)人(ren)(ren)(ren)成功(gong)之(zhi)上(shang)等等。

時間管(guan)理技巧(qiao) 

　　大多數參(can)展代(dai)表都(dou)有管(guan)理自(zi)己區域的(de)(de)很大自(zi)主(zhu)權。他們不僅(jin)要在客戶配(pei)時間(jian)(jian)，還要在工作的(de)(de)各個方(fang)面分配(pei)時間(jian)(jian)，特別是參(can)展、服務(wu)和(he)行(xing)政(zheng)工作之間(jian)(jian)。參(can)展人員應相信時間(jian)(jian)的(de)(de)無效使(shi)用將大大降低他們的(de)(de)成效。

計算機輔助參展

   許(xu)多(duo)(duo)公司培訓參(can)展(zhan)人員使用(yong)(yong)軟件(jian)來分配在客戶之間的接待時間，制定拜訪日程，以及處(chu)理(li)工(gong)(gong)作(zuo)(zuo)的許(xu)多(duo)(duo)管理(li)細節(jie)，比如發出定單，提交拜訪日志和報(bao)告，設計(ji)(ji)說明書和報(bao)價單，許(xu)多(duo)(duo)參(can)展(zhan)人員還把筆記(ji)本電腦作(zuo)(zuo)為(wei)其參(can)展(zhan)介紹的必要工(gong)(gong)具。由于(yu)參(can)展(zhan)活(huo)動的成效越來越依(yi)賴(lai)于(yu)計(ji)(ji)算(suan)機的使用(yong)(yong)，許(xu)多(duo)(duo)公司開(kai)展(zhan)計(ji)(ji)算(suan)機應用(yong)(yong)技(ji)術的培訓課程。

參展技巧

   參展(zhan)人(ren)員必須學習參展(zhan)技(ji)巧與手段，以使他們能夠與客戶有效交(jiao)流，并說服客戶。

知識產權與法律知識

    在展(zhan)覽計劃、實施、施工展(zhan)出等工作(zuo)中必須遵守有關(guan)(guan)規(gui)(gui)定(ding)(ding)。與施工有關(guan)(guan)的法(fa)規(gui)(gui)可能有：建筑法(fa)規(gui)(gui)、技術設施法(fa)規(gui)(gui)、展(zhan)臺施工規(gui)(gui)定(ding)(ding)；和(he)展(zhan)品與貿易有關(guan)(guan)的法(fa)規(gui)(gui)有：貿易法(fa)規(gui)(gui)、商業法(fa)規(gui)(gui)、海關(guan)(guan)規(gui)(gui)定(ding)(ding)、保險規(gui)(gui)定(ding)(ding)、版權法(fa)規(gui)(gui)等。